Grundlagen menschlicher Betriebswirtschaft für Freiberufler: Dein Preis

Seit über einem Jahrzehnt bin ich als Wissensarbeiter und Freiberufler selbständig. Im Buch “Dein Preis” findest Du das Konzentrat meines Wissens, wie Du ein Angebot erstellst. Ein Angebot, das Deinem Wert entspricht.

Betriebswirtschaft mit Menschen für Freiberufler: Dein Preis

Seit der Zeit meiner Firmengründung vor mehr als zehn Jahren habe ich mein Geschäftsmodell vier Mal grundlegend neu ausgerichtet. Zu meinen Kunden zähl(t)en Einzelfirmen, Akademien und Institutionen ebenso wie internationale Konzerne. Ich war/ bin in England, Spanien, Italien den USA, der Schweiz, Österreich und natürlich in Deutschland tätig.

Meine Kunden buch(t)en mich als Berater, Coach, Facilitator, Mentor, Moderator, Sparringspartner, Organisationsentwickler, Projektmanager und Trainer.

In diesem Buch stelle ich vor, wie ich Angebote mit Kunden erarbeite. Das Ziel des Angebots ist es, Klarheit über den Wert des Vorhabens und darin den Wert meiner Beratungsleistung zu erhalten. Für meinen Kunden und mich gleichermaßen.

Dieses Vorgehen habe ich in meiner jahrelangen Praxis stetig verbessert und ergänzt. Als Leser profitierst Du von meinen Versuchen und Fehlschlägen, die ich einfach weg gelassen habe. Beschleunige Deine eigene Lernkurve, was die Erstellung von wertorientierten Angeboten angeht.


Ausgabe: 2014-07
ISBN: 978-1497507517
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  • Über den Autor
  • Einleitung
  • Dein Wert
    - Dein Wert
    - Fazit
  • Nutzenanalyse
    - Nutzenanalyse Überblick
    - Ist-Situation beurteilen
    - Ziele setzen
    - Maßstäbe bestimmen
    - Wert
    - Anteil am möglichen Erfolg
  • Angebot
    - Ziffer 1 Situationsanalyse und Chancen
    - Ziffer 2 Angebot zum Abschluss eines Dienstleistungsvertrags
    - Leistungen
    - Auftragsdauer und Fristen
    - Vertragspflichten
    - Zahlungsbedingungen und Konditionen
  • Bezahlen
    - Normalerweise nach erbrachter Leistung
    - Teilweise im Voraus
    - Bedingungslose Zahlungspläne
    - Die Königsdisziplin: Vorauskasse
    - Die interessante Alternative: Wetten
  • Lesetipps
  • Materialien
  • Appendix – Das Black Swan Agreement (BSA)
    - Wetten statt verkaufen
    - So verläuft ein BSA
    - Für Kunden ist ein BSA oft nur schwer zu verstehen
    - Knackpunkt ist die Messgröße
    - Warum trotzdem ein BSA?
    - Beispiel für ein BSA
    - BlackSwan Vereinbarung

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“[…] Über die Jahre begegnete ich Deiner Frage immer wieder. Sie wurde in dieser Zeit von verschiedenen Menschen so oder so ähnlich gestellt: Wie verkaufe ich mich am besten? Nach Stundensätzen, nach Tagessätzen oder pauschal?

Natürlich interessiert mich die Antwort darauf ebenso brennend wie Dich. Auch nach mehr als einem Jahrzehhnt als selbständiger Wissensarbeiter hat sie sich bei mir dennoch nicht verändert: Am besten verkaufst Du Deinen Wert!

Bei unserer Diskussion umfassten die Frage und die Antwort darauf verschiedene Aspekte […] Die Aufgabe dieses Buchs ist es, Dich daran zu erinnern, wie Du im wertorientierten Verkauf erfolgreich bist. Der Text sortiert unser Gespräch und beginnt bei Deinem Wert, der sich vom erzielbaren Preis unterschiedet. Es geht weiter mit der Nutzenanalyse, die Deinen Wert für den Kunden und damit Deinen möglichen Preis ermittelt. Schließlich endet er in Deiner formalen Angebotserstellung und bei Ratschlägen, wie Du Deine Bezahlung inhaltlich und formal sauber abwickelst. […]”


zitiert aus “Dein Preis” Kapitel 1 “Dein Wert”

“[…] Fazit: In der Schnittmenge von Fachlich, Sachlich und Menschlich verbirgt sich Dein höchster Wert und Dein bester Preis. Mit dieser Erkenntnis kam zugleich die Ernüchterung. Diese Kombination wird es erst einmal nur selten geben. Natürlich solltest Du darauf hin arbeiten, sie öfter und öfter zu erleben. Doch realistisch ist, dass Du auch Aufträge annehmen wirst, die eine Kombination aus Fachlich und Sachlich, Fachlich und Menschlich oder Sachlich und Menschlich sind.
Einig waren wir uns darin: Wenn ein Auftrag nicht zumindest die Kombination aus zwei Bereichen braucht, dann solltest Du ihn ablehnen. Mit dieser Wegbeschreibung zum eigenen Wertbewusstsein hast Du das Rüstzeug, um wertorientiert zu verkaufen. Diese Entwicklung hört nie auf.
Wie Du Dich erinnerst, nimmt Dein Wert mit Ausbildung, Selbsteinschätzung und Reflexion im Verlauf Deines Lebens ständig zu. Jetzt kommt es darauf an, wie dieser Wert sich in Deinem Preis niederschlägt. Dazu haben wir die Nutzenanalyse diskutiert, die dem Kunden und Dir aufzeigt, wie viel Dein Beitrag wert ist. […]”


zitiert aus “Dein Preis” Kapitel 2 “Dein Wert – Fazit”

[…] Die interessante Alternative: Wetten. Manchmal begegnest Du einem Kunden, der eine Idee hat und eines Deiner Angebote gut gebrauchen kann. Leider hat der Kunde nicht die nötigen Mittel, um Dich zu bezahlen. Dennoch kann es sich für Dich lohnen, mit dem Kunden eine Nutzenanalyse durchzuführen.
Anstatt allerdings für die Leistung direkt zu bezahlen, beteiligt Dich der Kunde an den zukünftigen Erfolgen, die aus eurer Zusammenarbeit heraus entstehen. Du platzierst eine Wette auf diesen Kunden. Der Lohn ist die Chance auf eine überdurchschnittlich hohe Vergütung zu einem späteren Zeitpunkt. In diesem Fall solltest Du: […]


zitiert aus “Dein Preis” Kapitel “Bezahlen – Die interessante Alternative: Wetten”



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Unter dem Titel “WERT-Verträge, die Zeit nach den Stundensätzen” fasste ich am 10. Mai 2014 die wichtigsten Kernaussagen meines Buches für die Teilnehmer des PM Camp Stuttgart, die Unkonferenz für Projekt-Management-Praxis an der Hochschule der Medien, zusammen. Als Impulsgeber hatte ich viel Spaß. Als Teilnehmer lernte ich einiges dazu. Ich bedanke mich beim gesamten Organisationsteam, das mich zur Keynote einlud und im Film dokumentierte:

Quelle: © CC-BY-SA Live-Mitschnitt meines Impulsvortrags im Rahmen des PM Camp Stuttgart am 10. Mai 2014 an der Hochschule der Medien. [Herausgeber: PM Camp Stuttgart / Hochschule der Medien / madiko]


Creative Commons Lizenzvertrag

Die filmische Dokumentation “Wertverträge – Die Zeit nach den Stundensätzen” von PM Camp Stuttgart / Hochschule der Medien / madiko ist lizenziert unter einer Creative Commons Namensnennung – Weitergabe unter gleichen Bedingungen 4.0 International Lizenz.

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“Der Preis einer Leistung sollte sich immer am Marktwert und nicht an den Kosten orientieren. Wie das grundsätzlich funktioniert, wissen wir schon von Tom Nagle et al. (The Strategy and Tactics of Pricing) oder Andy Blackstone (Small Changes).

Aber mit Dienstleistungen ist das gar nicht so einfach. Der Kunde vergleicht Tagessätze von Beratern und nicht Output. In diese Lücke springt nun Gebhard Borck. Er geht an einem konkreten Beispiel durch, wie sich der Mehrwert eines Beratungsauftrages ermitteln lässt. Er führt den Leser angenehm durch ein fiktives Gespräch und zeigt an welchen Stellen, welche Informationen bedeutsam sind. So lässt sich schnell ein konkretes Angebot erstellen.

Was mir an diesem Titel gefällt sind folgende Punkte: Der Text bezieht sich auf Dienstleistungen von Beratern. Das Buch gibt konkrete Hilfestellungen und Mustertexte. Der Text blendet nicht aus, dass Kunden auch Mitwirkungspflichten haben. Dies schlägt sich in der Preisermittlung nieder. In den einzelnen Abschnitten habe ich viele gute Fragen für ein Kundengespräch gefunden. Trotzdem erschlägt einen die Fülle nicht, sondern ist angenehm anregend. Der Text lässt sich sehr schnell durchlesen, also gut geeignet für gestresste Berater mit wenig Zeit :-).

Selbst wenn ein Berater nicht die Erfahrungen des Autors nutzen will, bekommt er durch die Lektüre ein besseres Gefühl, warum seine Leistungen gutes Geld wert sind. Auch erfahrene Berater können aus dem fiktiven Gespräch noch das eine oder andere Detail mit in ihr nächstes Kundengespräch mitnehmen.

Was ich im Vergleich zu anderen Ratgebern sehr angenehm finde, ist der sachlich-menschliche Stil. Viele Autoren protzen mit jahrelanger Erfahrungen in einem relativen Markt. Wie Seth Godin schreibt, bestehen solche Bücher oft aus 5% Nutzen und 95% Überzeugungsarbeit. Gebhards Buch ist anders: 100% Nutzen. Viel Spass beim Lesen.” [ Rezenszion via amazon ]


Jan Fischbach – August 2014

“Den Autor habe ich 2014 auf dem PM Camp Stuttgart kennen gelernt und dort seinen Vortrag zum Thema gehört. Das hat mich dann auch überzeugt, gleich ein Subskriptionsexemplar zu bestellen. Ich bin nicht enttäuscht worden. Das Buch führt im Detail die Vorgehensweise aus und enthält auch praktische Beispiele für die einzelnen Schritte. Klare Kaufempfehlung für alle Berater, die sich auch in der Angebotsphase von der Masse abheben wollen. Als Seiteneffekt entsteht bereits in dieser Phase eine gute Beziehung zum Interessenten und späteren Kunden. Die Konzepte lassen auch auf andere Dienstleistungsbranchen übertragen, wahrscheinlich auch auf Produkte.” [ Rezension via amazon ]


Götz Müller – Juli 2014

“Gebhard Borck erläutert, wie man als Berater gemeinsam mit den Kunden wertorientierte Angebote erarbeitet. Das Büchlein ist jedem zu empfehlen, der sich vermeintlich im harten Wettbewerb wähnt und glaubt nur über die Verringerung seines Tagessatzes an Aufträge kommen zu können.” [ Rezension via amazon ]


Bernd Geropp – Juli 2014

“… Grundlinie ist die Fragestellung, die viele Menschen bewegt: Wie verkaufe ich mich am besten? Was ist mein Wert? Zur Ermittlung des eigenen Preises beschreibt das Buch drei Bereiche: fachlich, sachlich und menschlich.
Als Nächstes wird eine Nutzenanalyse ausführlich dargestellt.
…Ausführlich wird in einem Kapitel auch das Thema Angebot beleuchtet. Dabei werden die verschiedenen Vertragstypen dargestellt. Dabei wird aus meiner Sicht eine gute Hilfestellung für eigene Projekte geliefert.

Ich kann dieses Buch uneingeschränkt für denjenigen empfehlen, der sich schon immer mal die Frage gestellt hat, was ist mein Preis!? Was kann ich für meine Leistung verlangen!? Dieses Buch zielt sehr stark auf Selbständige ab. Aus meiner Sicht eignet sich dieses Buch aber genauso für jede/n angestellten Mitarbeiter/-in, um Impulse für die persönliche Leistungsstärke („Dein Preis“) zu erhalten.” [Weiterlesen: Buchrezension: „Dein Preis“ von Gebhard Borck]


Erwin Zauner – Juni 2014

“Letztes Wochenende hatte ich das Glück im Impulsvortrag von Gebhard Brock auf dem PM-Camp in Stuttgart zu sitzen. Sein Thema war “Wertverträge – Die Zeit nach den Stundensätzen“. Dieser Ansatz mit seinem Kunden einmal nicht über Zeit und die Bezahlung für (anwesende) Stunden zu diskutieren, sondern mit ihm klar die Ziele festzulegen und transparent den nach getaner Arbeit erreichten Nutzen zu sprechen, hat mich sofort überzeugt.” [Weiterlesen: Buchempfehlung: Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht.]


Martin Grill – Mai 2014

“Ich lege »Dein Preis« jedem Unternehmer und Wissensarbeiter ans Herz. Es bietet eine wertsteigernde Anleitung, um die Güte der eigenen Leistung insbesondere für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen beurteilen zu können. Dies gilt sowohl für den Freiberufler im Gespräch mit seinen Kunden als auch für den Unternehmer bzw. Manager in internen Verhandlungen und Beurteilen von (externen) Angeboten.

Mir als Unternehmerin und freiberufliche Beraterin hat das Buch auf vielfache Weise neue Erkenntnisse und Chancen eröffnet:

  • Im Rahmen meiner strategischen Beratung gewann ich ergänzende Aspekte, Methoden, Checklisten und Vorlagen hinzu.
  • Meine Angebote sind noch einmal besser und für den Kunden nachvollziehbarer geworden.
  • Mein Selbstbewusstsein (Wahrnehmung und Achtsamkeit) und mein Selbstwertgefühl (das Bewusstsein über meinen eigenen Wert aus Kundensicht) sind deutlich gestiegen.
  • Ich konnte meine Deckungsbeiträge steigern (teilweise um das Vierfache!).
  • Ich habe nicht nur mehr – ich habe vor allem interessantere Aufträge als zuvor (gestiegene Quantität und Qualität von Dienstleistungsaufträgen).
  • Das neue Wissen lässt sich sofort anwenden. Davon profitieren nun auch meine Leser, Kunden und Partner, denn ich gebe es direkt an sie weiter.

Abgeleitet aus dem Buch – ergänzt um eigene Erfahrungen – empfehle ich folgende fünf Schritte für die wertorientierte Bestimmung Deines Preises:
1) Befreie Dich vom Preiskampf, einem der härtesten Wettbewerbe.
2) Erkenne das Potenzial von guten Verträgen zum höchsten Preis.
3) Erkenne Dich selbst.
4) Nimm Dir Zeit für eine Nutzenanalyse gemeinsam mit Deinem Kunden respektive Anbieter.
5) Übung macht den Meister.


Ich verspreche Dir, Du wirst nicht nur mehr Freude an der Arbeit haben – Du wirst ein zufriedeneres und glücklicheres Leben führen können.” [Weiterlesen: Wertverträge – Wertorientierte Angebote in fünf Schritten]


Franziska Köppe – Mai 2014

“Niemand verkauft sich gerne unter Wert. Darum behandelt Gebhard Borck, der Autor des Buches „Affenmärchen“, in seinem neuen Buch „Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht“ die wertorientierte Angebots- und Preisgestaltung für Wissensarbeiter. Ein kompaktes Buch ohne Schnörkel, dafür umso mehr Inspirationen, in einem sehr erfrischenden, persönlichen Stil als Gesprächsnotiz geschrieben und eine klare Leseempfehlung für alle Wissensarbeiter, die ihr Wissen und ihre Erfahrung richtig verkaufen wollen.” [Weiterlesen: Buchempfehlung: Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht.]

“PM Camps sind immer Überraschungen. […] Besonders gefreut habe ich mich über das Treffen mit Gebhard Borck, dessen Bücher und Arbeit ich sehr schätze. Die Keynote über sein neuestes Buch „Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht“ war sicherlich für mich ein Höhepunkt. Die Diskussionen rund um dieses Thema bestärkte mich erneut, in unserer Praxis nicht nur über alternative Formen der Preis- und Angebotsgestaltung jenseits von Tagessätzen nachzudenken, sondern diese auch auszuprobieren.” [Weiterlesen: Kurzbericht PM Camp Stuttgart 2014]


Marcus Raitner – April 2014

“Das Thema ist ein wichtiger Impuls. Für den Kunden und damit für den (uns) Dienstleister. Bis vor einigen Jahren praktizierte ich überwiegend auch nur den Tageshonorar-Parameter, manchmal den (z.B. daraus hergeleiteten) Festpreis, bis ich den “value-based consulting”-Ansatz kennenlernen durfte.

Es ergeben sich spannende Diskussionen und interessante Erkenntnisse, wenn man “den Wert” bei den Verhandlungen in den Vordergrund stellt, oder als K.O.?Kriterium betrachtet — sowohl auf Kunden-, als auch auf Dienstleister-Seite.

Allerdings können Herangehensweisen, die gerade bei größeren Unternehmen von deren Standard-Einkaufsprozessen abweichen, eine Herausforderung darstellen. Bei allen Beteiligten. Bei den – über die Zeit immer mehr gewordenen – Kunden, die sich auf diese neue, andere Art von “werte-basierten Verträge” eingelassen haben, ist die gemeinsame(!) Zufriedenheit über den Vertragsverlauf im Vergleich zum “normalen” Vorgehen deutlich größer.

Bei mir als Dienstleister ist das wirtschaftliche Ergebnis über alle diese Art Aufträge erheblich besser (Faktor > drei – bis auf den seinerzeit zweiten solchen Auftrag… aber “inspect & adapt”). Und im Alltag konzentriere ich meine Tätigkeiten auf die jeweilig vereinbarten Werte-Überlegungen, nicht auf das Schreiben und Unterschreiben lassen von Stunden-Zetteln.” [Weiterlesen: Bitte siehe erster Kommentar zu Buchempfehlung: Dein Preis. Wie Du ein Angebot erstellst, das Deinem Wert entspricht.]


Boeffi



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